第448章

第448章

　　路楠在大半年前刚刚听闻令扬与荣宝有合作意向， 就能够写出一份白酒网络销售的利弊分析。

　　当时她仅仅凭借对白酒行业和电子商务未来趋势的‘先知’动笔。

　　相当于用已知道‘白酒网络销售不得行’这个结果倒推其利弊，思路完全正确，就是写得尚且较粗略。

　　但经过这一段时间对整个行业顶端名白酒厂家的了解以及围观令扬、荣宝一系列‘大动作’之后， 她对此有了更深刻的认知。

　　白酒尤其是名白酒的网络销售， 真不是轻易可以搞的。

　　这就是一个大坑，谁踩谁沉的那种！

　　即便今天董事长不问， 路楠其实也打算之后再写一份报告，阐述一下其中风险。

　　她一直都相信：‘准备周全、以不变应万变’才能够在职场上长久立于不败之地。

　　她一直都相信：只有掌握更多的信息与资源，才能拥有更大的自主权。

　　生活如此、职场也是如此。

　　在遇到困难的时候，路楠从来都不会指望别人从天而降、为她解围。

　　虽然很抱歉还是把陈骁归类于‘别人’， 可……此刻的情景，不正是表明她一贯坚持的原则是对的么？

　　昨天陈骁的提醒是想告诉路楠， 如果董事长罔顾公司利益刁难她， 公司其余人不会袖手旁观。

　　事实证明当局者迷， 陈骁或者是被他父亲探听信息的手段而迷惑、或者是因为他父亲近一年不良于行而降低‘危险等级’。

　　总之，结果就是陈骁低估了董事长对白酒行业动态的了解、对公司董事会和酒厂高层人心的把握。

　　当然，路楠还是很看好陈骁的，这位小伙子用了短短一年的时间基本收服酒水销售公司的几位负责人， 已经是相当厉害啦。

　　董事长这不是为难、更不是刁难路楠， 他只是站在上位者的角度，合理地对下属提出质疑而已。

　　尽管荣宝酒业是京市市场的经销商——严格意义上来说， 这个问题应该问源川和谐酒京市经理路楠， 而非海外市场部总经理路楠；

　　尽管路楠已经重新签了年合作金额仅次于荣宝酒业的一城酒业，相当于弥补了荣宝未回款部分的损失，且京市去年和谐酒的销量不减反增。

　　可是来自上级的质疑， 并不会因此而改变。

　　甚至于， 董事长挑明这个问题之后， 其余董事会成员、酒厂高管也纷纷觉得董事长说的有道理：就算路楠新签了一城酒水为经销商，难道不能同时挽留荣宝么？

　　大概只有酒水销售公司的人能够理解路楠。

　　但是——

　　但是，夏总看了陈骁一眼：董事长的质疑合情合理，路楠必须自己解释给其他人听。

　　仇超群也看了陈骁一眼：这，我大概帮不上忙。

　　陈骁比他们都明白，他随众人一起转头，看到路楠的嘴角很浅地勾了一下。

　　就这一下，让陈骁放下心来：是的，她是路楠，她是从不打无准备之仗的路楠。她是，无往而不胜的路楠。

　　……

　　顶着大多数人质疑的目光，路楠微微颔首：“我去年上交的报告确实简略了些，既然董事长这么问，那我就说一说我近来由令扬和荣宝的合作而产生的一些看法和想法。我毕竟入行时间浅，如果哪里说得不对，还请董事长和各位领导包涵、指正。”

　　“好，你来说说看。”董事长对坐着的其他人笑笑，“既然距离吃中饭还有一段时间，我们不妨让小路讲一讲。”

　　说着，董事长往椅背靠了靠，摆出认真倾听的姿态。

　　路楠冲着董事长笑了笑，仿佛十分感激对方给自己这样一个‘表现’的机会。

　　她其实有写了一半的分析报告，但是路楠觉得，没有必要投影出来给众人看。

　　【有时候，脱稿更有震撼力，不是吗？】

　　深知演讲节奏的她合起了自己面前的笔记本电脑：“关于白酒是否适合在电子商务平台销售的情况分析。我有以下几点愚见……”

　　做演讲和商务谈判的时候，路楠的语速从来都不会太快。

　　尽管心里已经有腹稿了，但是略缓慢的语速不仅有利于她在脑内更好地组织语言、还可以使她看起来成竹于胸。

　　“咱们白酒属于快速消费品行业。”

　　“凡是这个行业的产品，除了假冒伪劣之外，威胁市场价格体系稳定的一个最重要因素就是窜货。”

　　“现在市面上的白酒品牌窜货分为两种情况。

　　第一，是经销商因为不同经销地区之间的价格差异，为谋求更大利益而窜货；

　　第二，是厂家为了回笼资金，默许甚至主导了窜货行为。”

　　第一点是众人皆知的，第二点是身为厂家不太愿意提及的——咳咳，源川酒水早年抢占市场的时候，也未必没有此类行为。

　　路楠就事论事。

　　她伸手点了两下桌面，描补了一句：“前者多出现在名白酒经销商之中，因为这些白酒在是市场上的认可度高，有窜货的价值；第二种情况，大多出现在中小白酒厂家和销售区域十分有局限性的白酒品牌中。”

　　酒水销售公司的众人点头：是这样的，然后呢？同网络销售有什么关系？

　　“据我所知，近年来兴起的电子商务直接给第二种情况提供了一块遮羞布。”虽然语速不快，但是路楠的措辞还是很犀利的，“这直接导致了中小白酒厂家和三线以下的白酒品牌在终端市场的销售价格越发混乱。”

　　在场的都是这个行业的人，对此情况也有所了解，于是继续点头：是，确实是这个道理。

　　“白酒厂家扎堆网络销售的情况，在前年国酒投资自建电子商务平台之后越演越烈。”路楠笑了笑，“前年的新闻有报道过，国酒投资了两个亿，成立了国酒电商公司。除了搭建他们自己的电商平台之外，还强势入驻了猫咪网、狗狗网开设旗舰店，牢牢掌握线上渠道话语权。当然，国酒和我上述的小品牌白酒不同，他们的线上销售是有严格的价格指导的，前年光棍节的销量也很不错，白瓷系列应该是库存秒没。”

　　董事长唔了一声：确实，国酒是华国白酒行业当之无愧的老大，又是国企，它的行为是下头二三线白酒品牌争相效仿的。如果不是因为去年源川集团内部人心不稳、资金压力大、自己的身体状况也不允许，他原准备在去年半年度会议的时候提出构建源川电商公司的设想的。

　　路楠接下来说的话，就仿佛她有读心术一般：“之后，国酒白瓷系列在网上释放的库存量越来越少，逐渐变成了限量抢购的模式。到现如今，普通消费者基本上没有抢到的可能。但是同网店的国酒其他系列销量就很一般了。也就是说，客户抢购的是线下依旧紧缺的白瓷系列而已。”

　　“在终端渠道，白瓷系列早就已经溢价销售了。真正能抢到网上销售的白瓷系列的人绝大多数是黄牛，他们抢到之后就加价转卖，网络销售成为肥了黄牛的渠道。这一点，国酒搭建的网站和论坛都能查证。”

　　众人继续点头。

　　“这使得普通网购消费者相当不满，纷纷留言抢购模式弄虚作假，不如不卖。除此之外，随之而来的还有新闻报道中几乎没有提及的售后问题。丢件、破损、以假换真……即便购买详情页和快递单上都写了请消费者当着快递的面验货签收，但总有人因为各种原因做不到的，总计下来，国酒在网上的销售连亏两年。”路楠不紧不慢地说，“这一点，行业内外的人可能都不太清楚，因为去年国酒花钱压消息了。”

　　她说完这句，与会众人面面相觑：真的吗？

　　路楠笑了笑：“公关公司比较强大，所以消息封锁彻底。不过，国酒是上市企业，企业年报虽然十分冗长，还是比较容易查清楚的。”

　　“并且，去年下半年国酒宣传电商平台的力度已经小了不少，去年光棍节活动只是意思一下而已。这也是其他二三线白酒品牌开始观望的原因。所以我很佩服令扬的勇气，令扬和荣宝等全国各地合计八家经销商达成深度合作，在全国八个范围内构建大型物流仓，初步估计投入资金高达三十亿，这个行为，其实已经让令扬的中小经销商觉得利益受到威胁了。只是令扬承诺的网络云经销商概念还挺吸引人，让大中型经销商愿意耐心等一等。”

　　路楠直白地说：“经我分析，我并不看好令扬的举措。云经销商的概念，本质依旧牺牲实体经销商的利益。发货地、收货地就算按大区划分，这难道不算是大区内的窜货吗？”

　　陈骁看了销售公司难得糊涂品牌部的李总一眼。

　　李总心领神会地给路楠捧场（哏？）：“当然算。”

　　但是也有不同的声音：“可是会在网上买白酒的人终究是少数，如果销往不同城市一年就几十瓶或者上百瓶，也不会对当地经销商产生太大的影响吧？”

　　路楠摇头：“您这个想法就不对了。网络销售，只要跨区域，就绝对会与线下经销商争利益。”

　　“令扬的招商情况是他们公司的商业机密，我并不太清楚。”路楠不疾不徐地说，“但我们可以看这个项目的投入——自建电商平台需要相当多的资金，国酒花了两个亿，令扬和荣宝手笔更大，恐怕还不止。以及他们在全国各大区都建了大型仓储。再加上建筑、设备、人员工资等等，肯定超过四十个亿了。”

　　路楠反问：“这四十二亿，要销售多少白酒，才能回本？”