第236章 卖冰箱的办法（捉虫）

第236章 卖冰箱的办法（捉虫）

　　程厂长突然间表现的如此积极, 甚至可以说是迫不及待，绝对不是大彻大悟，他也没啥好悟的呀, 完全是形势比人强。

　　先前他不着急, 真的一点也不急。

　　别看他嘴上花花，怎么快活不下去了, 要被银行的贷款逼死了, 那就是说说而已。

　　因为一来他们厂改民用之后，主要产品是彩电，冰箱只是顺带着卖的。从4月份开始到现在，彩电呼呼往外卖，贷款危机解除指日可待，他自然也就能挺起胸膛了。

　　况且冰箱和彩电不一样, 冰箱的销售有强烈的季节性特点, 就是夏天卖得特别好, 在这时代，甚至可以达到其他三个季节的总和。

　　所以之前他不急呀。

　　再说, 别看当初他瞧不上许主任的厚脸皮, 硬扒着供销社卖冰箱, 实际上他心里也暗搓搓地期待着能够靠这条路清空了冰箱。

　　不过周秋萍这道手，就意味着厂里不用给提成，光这一项便能省掉好几百万的开销。

　　厂里又不是钱多烧的, 能不花这钱，他为什么要掏出去？钱在自己手上才是好东西。

　　可惜理想很丰满, 现实太骨感。

　　在供销社卖得风起云涌的彩电一换成冰箱, 根本乏人问津。

　　农民愿意买3000块的彩电回家看, 却不愿意推2000块的冰箱往家走, 简直就是邪门。

　　许主任天天骂骂咧咧，一口咬定是周秋萍先卖彩电把大家的荷包都掏空了，所以顾客才没钱买冰箱。

　　然而这话真没什么说服力，因为彩电到现在还在持续销售状态里，根本不存在大家已经没钱买家电的现象。

　　只是他们不愿意买冰箱。

　　程厂长甚至一瞬间生出了“要么你们别买彩电干脆买冰箱吧”，然后他被自己吓到了，赶紧呸呸呸。

　　开什么玩笑，彩电卖得再好，因为基数大，现在库存量还是比冰箱多。而且彩电比冰箱贵呀，还是得卖光了彩电才能松口气。

　　但冰箱的事儿，真的不能放松了。

　　前几天他去开会，一个轻工业部的领导过来讲话，警告他们这些冰箱生产厂商，说这是电冰箱最后一个夏天，以后日子会更难过。

　　当时他就心里咯噔一下，回来以后再询问冰箱的销售情况，顿时感觉情况不妙，是那种大大的不妙。

　　他跑到江州各个商场去看了一圈，惊恐地发现不仅仅是彩电冰箱，连着洗衣机和收录机这被称为80年代四大件的玩意儿就没一个卖得好的。

　　如果不是他家彩电另辟蹊径，已经嗖嗖往外出货，他真的要对整个市场彻底绝望了。

　　可供销社的路走不通，他又能怎么办呢？除了割肉还是割肉，只要能把冰箱卖出去，回笼资金，200块的提成就200块吧，他也烦不了许多了。

　　但周秋萍拿乔啊，根本不肯讲死：“我只能说试试看找找门路。我也不是干这个出身，能不能卖出去，我不好打包票的。”

　　程厂长好说歹说，近乎于死皮赖脸，坚决要求周经理试试也是好的。

　　不怪他没皮没脸，斯文扫地。

　　现在对各家企业来说，有两类人是绝对的菩萨神仙，一个是能帮厂里把账要回来的，另一个就是帮厂里把东西卖出去的，拿现钱回款的那种。

　　但凡谁能做到这些，不管去哪儿，都多的是厂子追捧他们。

　　他挂了电话，长长地吁出口气，然后咕噜咕噜喝完了一杯大麦茶，可算是稍稍放松了点。

　　想到200块的提成，他又心痛。厂里辛辛苦苦搞生产，一台冰箱才挣多少钱？一下子就让出这么多利。可要是不拿提成吊着人，人家根本就不会管厂里的事，她又不是厂里的人。

　　程厂长一边惆怅，一边欣慰。别看周经理拿乔，她肯松口考虑，就意味着她已经绝对有招了。这人从不打无准备的仗。

　　喝完大麦茶，程厂长甚至有心情哼小曲，开始展望下半年。现在谁有钱谁是爷，他有富余的资金了，他能干的事儿可多了。

　　嘿！等到年底写工作报告，他绝对能艳压群芳。啊不，是技惊四座。想想那时候，他真是要美的冒泡。

　　程厂长心情好，夹着本子出去开会的时候，碰上许主任，还主动跟人和颜悦色打招呼：“行了行了，你也别着急上火了。实在卖不出去，那就卖不出去嘛，全国都这样，谁都不行。”

　　许主任本来不愿意看到程厂长，因为脸上挂不住。他好歹也是个中层干部，他不要面子吗？

　　可程厂长主动表态不指望他出手卖冰箱了，他又跟被踩了尾巴的猫似的，觉得人家是看不起他，立刻脸拉得老长：“你什么意思？”

　　程厂长笑得跟个弥勒佛似的：“没什么意思呀，你也不是我们厂的销售员，说到底，这卖好卖坏跟你也没什么关系。你本来工作就忙，我们当然不好意思老麻烦你了。行了，你就别跑了，大热的天，跑来跑去的，我们也不好意思呢。”

　　然而这话就像一记耳光般，重重地落在了许主任的脸上，他感觉自己被羞辱了。他忙个屁呀，他现在手上什么事都没有。

　　米瑞克的生意越来越差，差不多只有之前的1/3了。可即便这样，打口磁带也供不上货物，妈了个巴子，那帮老娘们天天去仓库嘻嘻哈哈，哪里是干活？简直就是去乘凉。

　　因为这个，他直接坐了冷板凳，领导什么事都不交给他做了。表面上对他客客气气的，实际上是把他架起来了。要是他再干不出点成绩来，下次升职肯定没他的事儿。到了他这年纪，一步错过就是步步错过，如果不能往上升，干到死也就是这个位置。

　　许主任自认年富力强，还有远大前程，当然不肯认命。

　　他必须得拼一拼。

　　所以就算他脸涨得跟猪肝似的，也还要强行挽尊：“不用不用，我这人言而有信，说给你们卖冰箱就卖冰箱。”

　　程厂长还是那副笑眯眯的模样，将弥勒佛的精神掌握的炉火纯青，说话却绵里藏针：“那我可真不敢叨扰。你说这时间快的很，眼睛一眨吧，天就嗖嗖的凉快起来了。人家热天不买冰箱，天冷了买冰箱干啥？保温吗？”

　　秘书在旁边本来面无表情，这会儿猝不及防，直接扑哧笑出声。

　　许主任的脸都要烧成炭了，可被逼到这份上，他居然神奇地生出了急智，脱口而出：“谁说要等到天冷，现在就有办法卖冰箱，保准卖得特别好。”

　　程厂长还是那副悠悠笃笃，声音也慢吞吞：“噢，你有何高见？愿闻其详。”

　　许主任清清嗓子，开始唱高调：“自从接了卖冰箱的任务之后，我一直朝思暮想，在苦苦思考之后……”

　　开场白的废话太多，程厂长根本没心思听，但也不催他。因为压根对他就没任何期待。

　　许主任自己唱了半天高调一直没人捧着，也说不下去了，只能把脸拉得跟驴似的，满怀屈辱地说真章：“就是还本销售，先把东西卖出去，然后用3~5年的时间返还顾客大部分货款。我保证，只要这样做，冰箱肯定供不应求。这个办法，我想了很久才想出来的。”

　　其实是骗人的，他哪儿来的这头脑，他不过是听自己一个在广东的战友说的稀奇事罢了。广东有个佳洁牌吸尘器，本来名不见经传，根本没什么市场竞争力。为了筹措资金，他们别出心裁，搞了这个还本销售。结果一下子就爆了，卖得好的不得了，不到半个月的时间就卖出了1万多台，而且还供不应求。

　　受他家的启发，好多洗衣机、收录机还有电磁灶厂商都依葫芦画瓢。结果的确是灵丹妙药，只要打出还本销售招牌的店，那都是锣鼓喧天，人头攒动，人人积极掏腰包，让人隐约以为回到了一年前大抢购的时光。

　　程厂长却都要翻脸了。他疯了吗？这跟白送有什么区别？简直不知所谓。

　　许厂长赶紧强调：“这怎么能一样？有三五年的时间那你还70~80%的货款，你的资金不就回笼了吗？钱到了手上，你就能再搞生产，用挣到的钱去还货款，多划算啊。”

　　程厂长准备拱手告辞，话不投机半句多，他跟他实在没话可谈。

　　结果许主任却吓他：“程厂长我跟你说，这个方法在广东用的人很多，海城也有人在用呢。你只要稍微一犹豫，其他冰箱厂先这么干了，你更加别想把冰箱卖出去。你想想看啊，几万台冰箱，这么多货款，你一两个月就收回头，多划算的买卖。”

　　程厂长被他说得犹豫不决，一时间觉得太疯狂，简直莫名其妙；一时间又害怕丧失了先机，到时候市场全都被抢光了，他想后悔都没机会。

　　正是这份犹豫，让他没办法下定决心拒绝，最终只能冒出一句：“这事儿我一个人做不了主，得厂里讨论才能决定。”

　　许主任信心十足：“我们都是为了厂里好，我相信大家一定明白我的良苦用心。”

　　说着，他下巴微抬，姿态骄傲地走了。

　　程厂长还真下不了决心，索性开会将厂里中层以上的干部都聚集起来，讨论这件事。

　　没想到众人反响热烈，都认为这是个好办法，而且迅速回笼资金。

　　“这么说吧。”财务处一位科长表态，“这就相当于合法的民间借贷。银行他妈的干的全是晴天打伞，雨天收伞的事儿，现在我们困难，他们是绝对不可能再借钱给我们的。可是我们要生产要经营要买原材料还要还账，就必须得有资金。只要我们撑过这道坎，经营状况好转了，后面再把钱还了，那不是皆大欢喜吗？杂志上都有报道了，经济界人士都说这是促销的良策。”

　　大家纷纷点头，认为他说的有道理。他们厂又不是没实力，就是被一时的困境给绊住了而已。他们就不信了，等苦日子熬过去，后面会没有艳阳天。

　　他们对未来充满信心。

　　程厂长是位尊重群众意见的领导，既然大家伙儿都同意，那他就没反对的立场。

　　他只隐隐后悔，哎呦，就是太着急了，要是他没那么急着给周经理打电话，那可完美了。

　　哎，少不得这回他卖个老脸，跟人周经理道个歉，不麻烦她帮忙卖冰箱。

　　散了会，程厂长问秘书：“这个周经理最近会来厂里吗？”

　　道歉这种事，打电话没诚意，还是当面说比较好。

　　秘书摇头：“没听说，不过周经理又要开卡拉OK房了，给您下了请帖，您当时说一定会出席。”

　　程厂长一拍脑壳：“哦！好像是有这么回事儿。那个，你安排下，我一定过去。哎呀，你说大家都没钱吧，人家一家店接着一家店开。你说要是有钱吧，为什么不买我们的冰箱彩电呢？真是旱的旱死，涝的涝死。”

　　秘书在心里偷偷吐槽。那经常去唱卡拉OK的人，人家根本看不上国产货，都是朝进口家电看齐的。压根就不在一个消费档次上。

　　但身为秘书，他还是尽职尽责地保证：“我一定安排好。”

　　程厂长走进纺织路的“大歌星”卡拉OK房时，还是忍不住想叹气：“你说这么大的店，哪有这么多客人啊？”

　　秘书默默地注视前方，在心里吐槽，怎么可能没客人？卡拉OK房有多难订包厢，谁订谁知道。据说就是周经理临时想要包房，也根本拿不到。

　　现在再开一家，他还松口气呢。起码下回招待外地客商，想在这里订位置的话，能轻松点儿，不过估计轻松程度有限。

　　按道理来说，今年经济情况不景气，大家用在吃喝玩乐上的钱应该大大减少才对。据说阳城那边高档海产品基围虾的价格都暴跌了，只有去年的1/10。

　　可一片愁云惨淡中，娱乐业反而更加发达了。不管是讨债的还是被讨债的，都喜欢拉人过来享受，希冀可以把对方伺候痛快了，就能得偿所愿。

　　这大概也算一片凄风苦雨中的反向繁荣吧。

　　秘书跟在领导后面进了卡拉OK房。

　　周经理正忙得不可开交，看到他们过来，却还是热情地上来打招呼：“哎呀，程厂长你能来，我们这儿真是蓬荜生辉。里面请里面请，今天随意，好吃好喝好玩，好好放松下。”

　　他们来得太晚了，包房已经没位置，只能坐在大厅里。

　　秘书之前去过军人俱乐部旁边的大歌星卡拉OK房，当时已经觉得很宽敞。现在发现这家面积更大，一间接着一间房，装修的金碧辉煌，简直就跟宫殿似的。

　　不过最让他吃惊的是大厅旁边的自选超市。1989年的夏天，大陆压根没有超市的概念。就连大名鼎鼎的“八佰伴”进军中国，也是90年代的事。

　　直接从货架上拿商品，然后统一去收银台结账。

　　这种消费模式，对于习惯了被柜台隔开，想要商品只能请营业员在心情尚可的情况下拿过来给自己看一看的顾客来说，实在太新奇了。

　　好多人都涌到超市里去挑选东西。这里的东西其实品种很单一，基本都是各种零食还有酒水。最神奇的是价格，比起外面小店卖的，这些肯定算贵。但和夜场相比，简直便宜到没朋友了。一瓶啤酒居然就十几块，要知道夜总会一小杯啤酒都能卖到三四十。

　　过来凑热闹的人基本都在夜场玩过，这一对比，顿时感觉肯定是开业大酬宾，必须得把这便宜给占了，立刻欢欢喜喜地挑选起自己心仪的商品。

　　金凤感觉人的心态的确挺奇怪的。

　　就比如说啤酒吧，你要是在大厅消费，自助餐里就有免费啤酒供应啊，你想喝多少喝多少。不比单独买啤酒划算吗？

　　可人家就能买得很欢快。

　　周秋萍过来问她：“还忙得过来啊，吃饭了没有？没吃的话吃点东西，别饿到了。”

　　金凤赶紧表态：“没事没事，周经理，我挺好的。”

　　其实她特别紧张。

　　因为开了新店，吴康一个人兼顾不过来，所以工作职责开始调整。后面吴康主要盯纺织路这边的“大歌星”，军人俱乐部那边则由她这位新上任的副店长主持工作。

　　金凤心里有数，周经理之所以这样安排，不仅仅是因为新店面临的问题更多，而且面积更大，经营起来要考虑的方面更复杂；还因为自己舅舅在军人俱乐部当一把手。她是沾了舅舅的光。

　　正因如此，她就得更努力，不能到时候叫人看笑话，说她是扶不起的阿斗，烂泥糊不上墙。

　　今天新店开张，她过来帮忙，就愈发要积极表现，坚决不能塌台。

　　周秋萍笑道：“那你好好做事吧，我不打扰你了。”

　　她回过头，瞧见程厂长朝她招手，赶紧端了杯饮料过去打招呼：“哎呀，你看实在不好意思，怠慢你了。”

　　程厂长毫无底气抱怨，干脆就着话题谈下去：“哎呀呀，你看你这生意大的，忙得很啊。”

　　周秋萍谦虚：“都是朋友捧场，大家伙儿抬桩。”

　　程厂长却半开玩笑半认真道：“你这么忙，我也不好意思打扰你了。这样吧，上次那个冰箱的事情就算了。你都忙成陀螺了，连这家店4家了吧？还要卖彩电，还要卖衣服，还要卖卡拉OK机，你一个人要劈成几个用啊？算了吧，算了吧，冰箱的事我们自己想办法。”

　　周秋萍喝了口饮料，笑容满面：“哎呀，程厂长，你这就不够意思了吧？大家老朋友了，你跟我说话也藏着掖着。说说看，你们到底有什么好办法，好歹也让我长长见识啊。你放心，我肯定不会抄你的办法去帮别人卖冰箱，彩电还没卖完呢。”

　　程厂长本来就有点心乱。虽然大家一致同意“还本销售”，认为这是拯救目前低迷的家电行业的良药；但他还是别扭啊。

　　在这种心态的影响下，他掐头掐尾，支支吾吾说了“还本销售”的事。

　　说完他就强调：“周经理，我真不是故意瞎折腾。主要是我们这个压力太大了，银行的贷款不一天还清了，我们就得还一天的利息，我们实在是扛不住啊。去年东西卖得那么好，谁知道今年会变成这样，简直疯了。”

　　周秋萍皱眉毛，认真地看着军工厂的一把手：“程厂长，您能告诉我，你们一年的利润有多少吗？”

　　程厂长又叫苦：“我们很惨的，我们根本挣不到钱，日子简直过不下去。”

　　周秋萍没有打断对方的诉苦，等人抱怨完毕之后，才点点头道：“也就是说，利润空间很少，对不对？”

　　程厂长就从未见过他如此善解人意的时候，简直受宠若惊：“对对对，是这么回事儿，我们也是被逼的没办法了。”

　　“ OK，关于这点我们已经确定了。也就是制造业的利润很低。我们现在说还本销售的事，这个概念其实不是今年才提出来的，去年年底就有人干这事儿了。上次我去深圳，经过羊城的时候，好多人都在谈这个。我为什么不推荐你们搞这招？因为这是条死路，饮鸩止渴的死路。还本销售，其实就是问顾客借钱，借的还是高利.贷。想要到时候把钱还上，意味着在这个期限内三五年还是四六年里，工厂必须得赚到比投入资金和还本资金总和更多的钱。也就是说，你在这三五年的时间里，刨除工厂的各项开销包括工人工资福利报销医药费等等等等，你的纯利润起码要达到一个亿，才能把你的帐平掉。你觉得，到时候能实现这一点吗？”

　　程厂长吓了一跳，脸色大变。

　　外人都觉得工厂是机器一转黄金万两，实际上，刨除税收跟各项支出以及向国家上交的部分，厂里剩下的利润极为有限。

　　一个亿，又不是一万块，哪有那么轻松？

　　周秋萍慢条斯理道：“当然，你现在要还本销售的话，肯定很快就能收拢资金。因为你们是军工厂，老百姓天然对解放军充满了信任，觉得你们不会骗他们的。就是到时候万一厂里手头不方便，钱还不上，那就不好看了。”

　　实际上，根本没有一家厂还上，起码上辈子她就没听说哪家厂真还了。

　　上辈子，大概是1994年的时候，她当时已经出来打工三年了，也开始做小买卖了，所以很注意收集社会上的各种信息。

　　但即便不关心社会动态的人，只要经历过那个时代，基本上都知道两件事。

　　一个是大名鼎鼎的无锡邓斌案，这位普普通通的老太太非法集资30多亿，其中涉案的地厅级以上官员就有40多人，震惊全国。

　　另一个就是还本销售到期的企业拒绝还钱给当初的消费者，甚至有的厂那会儿已经倒闭了。即便还在的厂，也坚决不肯掏钱。几年前，他们个个还本的噱头赚得盆满钵满，但借来的钱总有花光的时候，后面挣不到就直接赖账。好多人闹得一塌糊涂，最后还是不了了之。

　　当时周秋萍去无锡拿货，碰到过个乡镇企业的老厂长曾经被地方领导诱惑过参加邓斌集资，但被他坚定地拒绝了，理由就是他想不到有任何合法的生意可以达到那么高的利润。既然不可能，那只能说明她骗人。

　　周秋萍对他的一句话印象特别深，只要你觉得奇怪的，你再细想想，你就知道那是空中楼阁。天上不会掉馅饼。

　　大字不识几个的乡镇企业的老厂长能想到的事，这些专家官员为什么想不到？是他们蠢还是他们坏？

　　现在，她拿这话说程厂长：“你要觉得到时候有能力还这个钱，即便经济情况像今年一样困难，还是能还掉，那我肯定支持你，回头我还去你们厂买冰箱。白得一台冰箱，我为什么不要？可要是你觉得不容易，我劝你别这么干。因为厂里没到山穷水尽走投无路的时候。还本销售叫死马当成活马医，指望以后撞大运，突然间暴利。这不是正常做买卖的方式。”

　　程厂长不算蠢，能做这么大的一个厂的领导，他要真蠢早就被人踢下去了。他也绝对谈不上坏，他就是个焦灼的军工厂的一把手。

　　“可我不搞还本销售，我怎么把冰箱卖出去了？这个货现在压得很厉害，广东那边本来电器是卖得最好的，现在也卖不出去。你去商场看看，家电都在那里吃灰。”

　　周秋萍笑了：“我不是答应帮你试试看吗？不过你也不用着急，你可以回去再考虑考虑。成不成都无所谓。买卖不在仁义在。”

　　她还真不是非这笔生意不可，她又不差这几百万。只能说，做成了挺好，她又没矫情到不在乎钱。但要做不成的话，那也没什么大不了。

　　就是，能拦住军工厂病急乱投医，那肯定更好。

　　毕竟因为部队经商以及走私还有后来愈演愈烈的买官鬻爵现象，部队形象被败坏的很厉害。要是再加上言而无信，到期不还钱，只会更加糟糕吧。

　　作者有话说：

　　关于文中提到的还本销售的背景，下面是我查到的一些资料：

　　这些降价让利的措施也没能启动市场。就以北京隆福大厦为例，不仅家电销售大幅下滑，甚至家具、纺织品、针织品也是严重下滑。北京排名第一的服装店——新新服装店，1989年9月的销售额也只有1988年的七成，尽管也搞了几次“让利展销”，但基本没有多少效果，搞得这家店的副总经理王志明无可奈何地说“闹不清消费者需要什么”。个体户也是一样，在北京的西单露天夜市，已经有一些个体户把营业执照都退了，即便还在经营的也是很不景气。

　　上海的情况大致和北京类似，但在“让利”和“优惠”都不管用之后，一种“还本销售”开始在上海“异军突起”。这种销售方式，就是厂家在卖出商品后，把部分货款在一定时间内返还给顾客。

　　最先打出这个旗号的是名不见经传的佳洁牌吸尘器，之前这种产品籍籍无名，难以与“双爱”、“春花”、“凯歌”之类的牌子相比。为了摆脱资金不足的困境，这家厂不得已“独树一帜”地实行了还本销售。不料这种销售方式立刻起到了效果，甚至还刮起了一股“争购风”，不到半月，就销售了12万台吸尘器，还出现了供不应求的局面。

　　“佳洁”的成功令一些收录机、洗衣机、电磁灶厂家纷纷效仿，人们注意到，只要是搞了“还本销售”的商店，都是人头攒动，顾客盈门，生意出奇的兴隆。

　　上海的新华无线电厂也开始效仿这种做法，他们生产的一种价格为430元的航天牌收录机，先是卖给自己的职工，分五年返还300元，结果购买非常踊跃。新华无线电厂推而广之，干脆在报纸上登了一个“还本销售”的广告，结果不到一个月就卖出去6000台，创下了这家厂有史以来最高的月销售纪录。“销售热”于是带来了“生产热”，一度死气沉沉的工厂也终于见到了生机，数百万元的资金迅速解决了原材料和各种生产费用的问题。

　　不久之后这股“还本销售”风刮到了地处偏远的广西柳州。柳州市冷柜厂也“果断”地抛出了“还本销售”的招数，买一台都乐牌冰箱五年后，可以凭票在这个厂的销售部门领回原来货款的90%左右。这个招数一出，客户纷纷云集，一时间车水马龙，门庭若市。是年9月18日到10月3日仅仅半个月的时间，这个厂的都乐牌冷柜、冰箱就卖出去8000多台，销售额达到1000多万元，这个数字是正常销量的45倍多。

　　不过，如同“让利销售”鱼龙混杂一样，“还本销售”也被一些人认为大有问题。尽管有些经济界人士认为这是推销产品、回笼资金的好办法，并且只要经营得当，债款也是可以还上的。但也有人认为这是个拆东墙补西墙的做法，短期的问题虽然解决了，但是长期来看，却背上了沉重的债务包袱。

　　我在知网上查还本销售，发现到了94年95年96年的时候，大家都众口一词强调还本销售就是无法兑现的空头支票，让消费者千万不要上当。当时也的确没什么厂商兑现最初的承诺。