第115章

第115章

　　工艺区的目瞪口呆, 倒不是看不上夏国的日化厂，而是事实如此。

　　夏国的工业基础差，所以外贸出口一向是以原材料和工业制造品为主, 原材料就是矿产羊毛等。

　　工业制造品的意思就是对原材料进行初步加工, 譬如他们丝绸等纺织品就是创汇的主力，工艺品也是这一类。

　　而日化品属于工业制成品, 是需要复杂加工的工业产品，夏国在出口方面，除了陶瓷等产品，是极少能够创汇的。

　　这么说来也挺悲哀的, 但事实就是如此, 每年广交会, 工艺品这边的人是最多的，但日化区域那边几乎是最冷门的。

　　这是第一次, 开展日化区就这么多人，好多工艺区的人都在嘀咕：“今年不一样了啊。”

　　“可不是，你想想去年咱们市场上的日化品变化多大啊, 出了多少品牌, 多少新产品，我看这次广交会, 他们也没少宣传，这是起效果了吧。”

　　“也是, 他们今年好多家都改款了, 香味可好闻呢, 说不定外国人喜欢呢，反正我挺喜欢的。”

　　“这要是真成了，那八成能卖不少, 还能赚钱。毕竟，咱们工艺品不是每家都摆，但哪里有人不用洗漱产品呢？恐怕比咱们挣钱？！”

　　这说的是真的，夏国的工艺品都是手工的，譬如说草编，去年秋交会成交了12万套花盆套，那得费多大功夫？一共卖了10万块人民币。

　　日化品虽然单价也便宜，毕竟是机械生产的，产量大，需求量也大，要是真卖好了，肯定能挣钱。

　　大家都是夏国人，自然是能挣得越多越高兴。

　　这会儿日化区的各厂也都高兴坏了，这么多年了，他们就没这么热闹过，华美日化这边人多得很，都被团团围住了，所以她也只能听见旁边几家偶尔传来的声音。

　　她听见了旁边牛看山浑厚的声音：“对，我们这款香水系列皂，味道清新，留香持久，您要是问我推荐哪一个味道，我推荐柠檬薄荷味，清新又好闻，夏天用最清爽了，一经推出，就卖的很好。”

　　周渔记得，那柠檬味是华美调配的，当时牛看山找到她还问询呢：“你们忙，每个厂只能先配一个味道，我们就是想调配一个比较经典的，能卖比较久的。”

　　周渔看了看他们想出来的味道，从中挑出了这个柠檬薄荷，虽然不是夏天，但香皂这东西都是用来洗涤身上油污的，柠檬酸本来就有调节PH值，清洁保湿的作用，更何况，在人们的感觉里，凉也会产生一种爽的感觉，所以洗涤用品中，这个味道是经典款。

　　果不其然，一上市就卖的很好，这会儿也是被主要询问地对象。

　　她还听见了海市日化和京市日化那边的声音，他们的产品更多更丰富，甚至还包含了护肤产品，声音乱哄哄的，显然围了不少人，大家都在问。

　　至于其他人，就离得太远了，不过一眼望去，这里到处都是人头，而且旁边的南河日化都这么多顾客，其他应该也不错。

　　周渔就低头忙碌自己眼前的事情了，然后就听见一个小姑娘冲着旁边的王罗阳说：“你好，你还记得我吗？”

　　周渔看过去，发现是个挺年轻的女士，一头金发长得很是漂亮，她显然那是和王罗阳有交集的，王罗阳眯了眯眼，也很快认了出来：“艾琳？！你是艾琳？！”

　　艾琳连忙点头：“哦，你终于记起来了，显然你服务了很多外商，把我忘记了，可是我却忘不了，这几年广交会你们华美集团接送我的事情。”

　　王罗阳一听就笑了：“您知道我们是原先接送的华美集团啊。”

　　“一开始不知道，事实上，我应该早想到的，我在从法国来的飞机上就看到你们的Fairlady广告，说是天然香皂，在美国热卖，还参加了这次的广交会，我还和同事说呢，哪个夏国日化厂这么厉害，居然把广告打到了法国的飞机上，哦，那个时候，我真没想到是你们！”

　　本来这边就挺热闹的，这话立刻引起了有人的共鸣，“你们法国也有吗？我是从澳大利亚来的，我们的飞机上也有Fairlady的广告，要知道，这需要花费不少的广告经费，我就想，这个Fairlady一定是非常有实力的，于是找过来了。”

　　本身大家都是在看样品，平时也不会互相说话，但这会儿，有人说起来了，那就不一样了。

　　立时有人说：“哦天啊，我可是从芬兰来的，如果我说我的飞机上也有这个广告，你们相信吗？”他扭头看向了王罗阳，“你们究竟做了多少广告？！”

　　这自然是做了很多。

　　周渔得到参加春交会的消息太晚了，那会儿虽然他们已经在美国卖出了成绩，但是，广交会的外商可是来自于全世界100多个国家。

　　如果有时间，可以通过各种广告宣传，慢慢渗透也不错。没时间的情况下，就要想一个办法，最快最有效的让有购买能力的外商们，看到他们。

　　大撒网是不可以的，一来没这么多精力，美国的分公司还没有成立，能帮她干事的只有庄佳诚，二来没这么多钱。

　　好在，周渔在今年之前，整整用大巴车接送了五届广交会的外商，这么做，不仅仅是挣广告费，让外商对华美集团有印象，还有一点，她拿到了五届参展外商的大数据。

　　她不但知道别看来了一百多个国家的外商，实际上，日用百货类的真正客户都大部分都来自于美国，西欧，日本，中东，澳洲，拉美。

　　她还知道，在过去的两年里，他们极少在夏国采购日化品。

　　不过这没关系，因为他们就跟庄佳诚一样，跟本国的各大零售企业都有很好的关系，他们对日化产品是有大量需求的。

　　在夏国不买是因为前几年夏国的日化品真的很单一，香皂就是香皂，肥皂就是肥皂，那是实打实一点花样都没有。

　　而这些经济好一些的国家，已经是高度商业化了，他们的日化产品已经经过了充分的竞争，所以夏国的日化品虽然便宜，订购的却很少。

　　但现在不一样了，这一年他们改变很大，佳人牌凝脂皂冲击美国市场就可以看出来，也许洗衣粉和洗涤液他们还不行，但在香皂肥皂方面，夏国产品完全合格。

　　也就是说，如果产品过关，他们有极大可能性大量采购。

　　这种情况下，周渔就让庄佳诚利用买设备剩下的钱，在各地飞来夏国的航班的座椅头巾上印上了广告，这广告只有一个月，只有特定来夏的航班上有，所以虽然不便宜，但整体来说，钱是够的。

　　这就是他们看到了广告的原因。

　　当然了，小小的一块头巾，只能印上一个美女头像和几句广告语，只能让大家有所记忆，但传递的信息非常有限。

　　所以，周渔才又拜托严华帮忙，跟粤东的出租车公司签了推广合同，这样的话，大部分外商一落地，就会从出租车上看到他们精心准备的广告册子，那里面不但有华美日化产品的详细英文介绍，还有展台路线图，另外还有美国各大报纸对于凝脂皂报道的复印件！

　　周渔很肯定，如果是她，当她进入一个完全陌生的国度，看到后座有着熟悉英文的广告册，怎么也会翻一翻的。

　　当然，即便没看见也没关系，因为还有司机，周渔给了提成，他们会帮忙推荐的。

　　这三环下来，从实力（能在国际航班打广告），从影响力（在美国卖火），从口碑质量（通过出租车司机），相信但凡想买点日化品的外商，都会来的。

　　果然，艾琳笑着说：“然后下了飞机，我本来还想找你们的大巴呢，结果他们说，你们被取缔了，我不想等时间，毕竟机场的公交大巴是不能到宾馆门口的，所以就打了出租车，于是又在上面看到了你们产品的介绍。”

　　“哦，翻看第一页，看到展会展台路线图，我就反应过来了，一定是你们，这个路线图我可太了解了。”

　　艾琳笑的很开心：“我记得我当时还问过你们，有没有什么产品，你们说以后想做日化，没想到真成了，还获得了大成功！恭喜你们！”

　　王罗阳也高兴，艾琳的赞美就代表着过去华美的免费大巴没有白做，他连忙说：“谢谢，您是有采购计划吗？”

　　艾琳笑着说：“哦，我必须自我介绍一下，我来自于法国的玫瑰贸易公司，我们的公司跟法国多家连锁超市和商店有合作关系，其中日化产品也是我们的采购范围。”

　　“我刚刚已经看了你们的产品了，的确很棒，味道好，品牌突出性强，我很喜欢，更何况，过去两年多你们的免费接送服务，已经让我细微处看到了你们做事的态度，我相信你们。所以，我们聊聊吧。”

　　这可是个好消息，王罗阳立刻看向了周渔，意思是让周渔来谈，周渔冲他说：“这是你的客户，你带着销售员去谈，咱们的底线你也都知道。”

　　这可是太信任了，王罗阳连忙点头：“好咧！您听我好消息！”

　　如艾琳一样，坐了华美多年免费大巴的外商的确不少，很多都过来了，只是很少有像是艾琳一样那么健谈的，但艾琳说的一点是对的，从免费大巴上看华美的工作态度，很多人都对他们第一印象很好，外加上产品的确好，一上午，华美这边不停地爆出好消息。

　　来自法国的艾琳订购了各类香皂肥皂共计200万块，用她的话说：“如果接受的好的话，我们会联系你们进行长期合作。”

　　来自中东的一位贸易商订购了100万块凝脂皂，至于其他的香水香皂和肥皂洗衣粉人家没看上：“哦，我们只要高档的商品！”

　　周渔：……

　　还有其他的林林总总，一上午，周渔只觉得满眼都是人，满耳朵都是声音，等着中午12点左右，人流终于渐渐消退，她才静了下来。

　　这会儿就瞧见贸易团团长蒋学不知道什么时候来了，看见她就一句话：“周渔，你们这一早上可是不得了啊！”

　　周渔心里有数，香皂一共定出去320万块，洗衣粉也有20万袋，总金额210万美元！

　　这的确是个不错的开端！

　　可她没想到的是，蒋学说的下一句话是：“一上午日化区域就你们厂在不停地成交，都把大家惊了，一个个都问，怎么日化也能成交量这么大，知道是你，大家立刻都觉得正常了！”

　　这显然是在表扬他们，而且华美日化这是第一次上广交会，在此之前，一点客户都没积累，一上午成交这么多，就连周渔也觉得，是不错的。

　　但这句话让她陡然觉得不对起来，“就我们成交吗？他们不都人很多吗？”

　　南河日化就跟华美日化一个展台，这会儿牛看山就在她身边，两人自从上次争洗衣粉生产线贷款这事儿后，就算是不打不相识了，这会儿聊起来很自然。

　　牛看山立刻说：“人很多，看得多，问得多，拿样品的也多。”

　　他指着自己带来的样品说，“一上午，就柠檬薄荷香皂样品，我们发出去一百块了，愣是只有印尼的一个外商要了20万块。其他的有三家，谈到价格，就不行了，认为贵，我们不降价，没有愿意成交的。”

　　日化本就是冷门，饶是牛看山这会儿也有点不自信，“是不是根本就没有采购计划，所以，只是因为广告多，所以过来好奇的看一看。”

　　中午时间，大部分人都吃饭去了，更何况，外商一开展就挤到了日化这边，大部分都看完了离开了，这片这会儿没什么人了。

　　一开始周渔他们说话，大家也没吭声，这会儿牛看山一说，顿时不少人就有了共鸣。

　　龙平梁就说：“不止是你们。我们的去屑洗发膏，来问的外商特别多，也跟你们一样，问到了价格，就问能不能再便宜点，我们说是最低价了，就拿着样品走了，起码有四五个这样的。这一上午，忙活的水没喝一口，厕所没去一次，愣是一单都没开！”

　　一单都没有？！

　　湘南日化厂离着不是很远，周渔隐约记得，她偶尔抬头是看见过的，人真不少，这也太夸张了。

　　连周渔旁边的华美日化工作人员都不敢置信，于芳菲忍不住问：“是不是有订购计划，还需要考虑？”

　　龙平梁苦笑一声，“我这性子，但凡他有谈的意思，我是怎么也不可能让他们离开的，他们显然只是问，并没有订购的想法，我努力也没用。”

　　本以为龙平梁只是特例，没想到，一时间，好几家都这么说。

　　甚至李晓明和侯显明也赞同有些不对劲：“我们今天的成交额跟往年一样，太正常了，但我们多了这么多产品，太正常就不正常了，我们觉得，的确成交量比预估的要少不少。”

　　“这中间肯定有问题。”

　　要不就是他们的定位不符合外商的审美，要不就是其中某个关节出问题了。

　　这可不是小事，看起来那么热闹，居然只是表面繁华，大家不就白来了吗？更何况，从深处说，这大半年，大家这么努力，这太打击积极性和自信心了，以后大家会不会因此泄气？

　　日化行业才刚动起来呢！

　　周渔干脆冲着侯显明和李晓明说，“正好这会儿人少，咱们统计一下吧，看看究竟是谁问了不买？问了什么东西不买？咱们先分析一下，看看能不能找出原因来。”

　　这是真的，既然有问题了，就得解决。

　　侯显明和李晓明都同意，立刻招呼大家：“大家都写一写，你们成交了吗？跟哪里成交的，卖出去的是什么，成交了多少？展台今天来了多少人，分别是哪里，问了什么？谁谈到价格就不谈了，多少钱？”

　　要是原先，这肯定是不说的，大家都想创汇，价格那是一个压的比一个低，说了就等于把底细漏给别人了。

　　但这次，日化区是有共识的，他们的产品不差——周渔已经在美国给他们试过了，既然这样，就不能为了外汇无底线降价，出口是为了挣钱的，而不是赔钱卖给外国人，自己再去挣国家的补贴，那吃亏的是国家！

　　所以，这个价格还真能说！

　　侯显明德高望重，一招呼，立刻各家都应了，明明是应该中午吃饭的时间，这会儿日化区域倒是都低头一个个沙沙地写了起来。

　　虽然一早上都很忙碌，但实际上，给每个客户介绍，就需要不短的时间，谁接待的谁来写，这么一分，也就没有多少工作量了。

　　等着半个小时后，周渔、侯显明和李晓明手上就有了一沓子写满的信纸，三个人分了分，一个个看过去。

　　周渔干脆列了个表格出来，这么一拉可就明显多了。

　　美国和西欧、拉美、日本的大型贸易公司，几乎都是只问不买，他们给出的答案都一样，太贵了。

　　而琳达的玫瑰贸易公司，在法国也不过是个中等贸易公司，同时法国还有一家大型贸易公司——安德鲁贸易公司，他在大约八家展台包括华美日化都问过价格，表示过如果降价会订购比较大的数量，被拒绝后，并没有成交的意思。

　　那么可以这么说，所有的大型贸易公司，不知道是不约而同还是有所商量，他们都几乎同时选择了一种做法，问价但不交易。

　　这个结果让大家都沉默起来，都是当厂长的，夏国人在这些方面，比他们他们敏感多了。

　　“他们真是多年养成的习惯啊！”龙平梁立刻骂了出来，“从一开始就是，利用我们想赚外汇的心，分而击之，总能找出个薄弱的吧！一个厂子价格下去了，其他的就得降！”

　　“他们没按好心！”

　　的确是这样，夏国的肥皂和普通香皂目前的价格都是四毛四，洗衣粉倒是价格不算太统一，一公斤的话，从一块五到两块都是有的。

　　如今的美元的汇率是2.8，出厂价一般在售价的七五折左右，也就是说，普通的肥皂、香皂的批发价是12美分一块，洗衣粉的价格在40美分到54美分。

　　华美日化的芙洛拉香水香皂和好帮手肥皂的价格都是在12美分，洗衣粉是48美分，只有凝脂皂因为原料贵，所以出口价在27美分，和给庄佳诚的价格是一样的。

　　大家说好了共进退，所以价格上是不落的，可他们给出的普通香皂肥皂的价格都在9美分，洗衣粉直接打了个八折，也就是说，他们是想将工厂所有的利润压下去的，只是没人同意而已。

　　这些经验丰富的采购商连商量都不用，就不约而同地准备跟他们耗一耗。

　　李晓明说：“后面肯定会搞心态，连看都不看，然后再找薄弱的接触，讲下价来，拿着这个价钱跟所有人再讲价，到时候就乱了。”

　　82年秋交会的旋耕机不就是这样吗？

　　最重要的是，侯显明还说了个问题：“我认为也不完全是想便宜，原先他们的压价也没有这么低，我担心还有个深层次的问题，我们从去年秋交会开始，整个行业变化比较大。他们恐怕本身就有所觉察，这次只是更明确了而已。”

　　“这么压价，恐怕还有打压我们整个夏国日化行业的想法，也就是说，给我们贴上低价廉价品的标志。”

　　这话一出，不少人都表情从气愤变成了凝重，“他们也没商量，压价还好说，想法也这么统一吗？”

　　唯有周渔知道，这是真的。

　　到了后世，夏国制造在很长一段时间变成了低价低质的代名词，是，他们的确有质量不好的产品，但并非所有产品都是这样，可没有人可以客观地看待这个问题，那些外国人张口就是嫌弃。

　　这让后世夏国企业想要突围，困难重重——人的印象哪里是那么容易改变的。

　　而夏国在一开始，就中了很多老奸巨猾的外商的道了。

　　侯显明的确是高瞻远瞩，周渔支持道：“无论他们有没有这个目的，一旦这么长时间的卖出，这个低廉低价的名声，也会跟在我们身上。就跟人一样，谣言产生了，即便事后消除了，说真的，也会受到影响。”

　　“我们这次凝脂皂进军美国也遇到了这个问题，是选择便宜点多卖，还是选择不降档次？我们选择了后者。”

　　“事实证明，我们利用各种促销手段进行促销，顾客们可能因为不了解，没用过而不选择我们，但并不会来自东方就等于不值而拒绝购买。但如果我们当时选择了低价路线，恐怕很难再提价上来。”

　　“另外，要知道，夏国的人工成本本身就低，我们的价格，本身就有竞争性。”

　　周渔这是实际例子，其实不用说国外，国内也是一样的。起码现在，所有人一提凝脂皂，都觉得是好香皂，为啥，第一点就是卖的贵啊！

　　不少人都点了头：“这事儿咱们还得守住，不能随了他们的意。”

　　到了下午，连华美日化这边也成交量变少了，周渔分析：早上包括下午成交的，都是对他们有好感的中小型采购商，大量采购，真是在拖着呢。

　　一期贸易一共才5天时间，第一天就那么平静地过去了。用工艺区的话说，就是日化区冒了点头，立刻又缩回去了。

　　第二天更惨，就跟往年差不多，交易量零星。

　　到了第三天，依旧如此，日化区的人没事干，干脆都自己找事儿干，譬如给自己的品牌翻译外文名，他们觉得周渔那个Fairlady挺好的，也想自己弄一个，还有写外文广告语的，总之，自己忙了起来。

　　这天结束，周渔和大家一起回了招待所，不多时，于芳菲突然打了电话过来，“周总，有位来自于墨西哥的采购商要找您，她说是您的老朋友，叫做玛利亚。现在就在白天鹅，要不要见？”

　　周渔记得她，当时安溪县卫生巾厂的产品，就是周渔带着徐倩单枪匹马去找的玛利亚谈下来的，她是墨西哥的大型采购商，是个女强人。

　　当然，她这次来显然不是叙旧的，应该是来击破她的，周渔就问：“玛利亚就在你身边吗？帮我把电话给她吧？”

　　很快，那边接了过来，玛利亚熟悉的热情的声音传了过来，“哦小姑娘，你还记得我吗？”

　　周渔笑着说：“当然，多谢你当年愿意听我的推销，我们的卫生巾厂因为那次交易，打出了名声，这几年越做越大，已经成为了国内最著名的卫生巾品牌了。”

　　“哈哈，我也因此大赚一笔，你们的产品质量是真的好。所以你看，我们有过很愉快的合作。”

　　周渔点头：“是，第一天您的工作人员，就来展台看过我们的产品了，您这么说，是不是对我们的产品有意向？”

　　“你真的很善解人意，是的，我很满意，你们的工厂虽然创办时间短，但你们的产品很棒，我最喜欢你们的乌龙蜜桃香味，啊，真的很甜蜜。我准备将它推向墨西哥市场，它一定会让姑娘们发疯的。”

　　周渔点头：“我猜也是，因为它已经让夏国的青年男女发疯了。”

　　那边传来了玛利亚爽朗的笑声，当然，笑声结束她也提出了自己的要求：“但是你们的价格太贵了，我没有利润，周总，如果你们能价格降低一些，我向我们的合作会更愉快。”

　　周渔就问：“我们一块香皂只卖12美分，而墨西哥市场上的普通香皂是40美分，利润是足够的，我们的报价不能再低了。”

　　玛利亚的声音立时变了，变得循循善诱：“我知道，你们华美日化如今干的很不错，夏国日化行业的变化让人吃惊，说真的，我原先并没有考虑过你们的洗涤用品的。但这次，我心动了。”

　　“我跟夏国人了解过，这里面你们华美日化出力最多，你不但带着他们做起了品牌，做多了品种，甚至连香精都卖给了他们。我闻了闻，的确都很棒，你一点都没有藏私。”

　　周渔知道，肯定还有别的话。

　　果不其然，玛利亚说：“但是，你这样做就会导致，除了凝脂皂，你的香水香皂跟他们的香皂，并没有本质的区别，是更新奇一些，蜜桃乌龙真的想不到的搭配，他们的就很中规中矩。但是，都是好闻的，对于没有见过蜜桃乌龙的墨西哥顾客来说，薄荷柠檬也足够了。”

　　“如果有人降价，提前打开了国外的市场，那么，你们就很难再打开市场了。”

　　她说完这些，就说：“不如这样，我给你考虑时间，明天早上，我会去展台，到时候我们聊。”

　　她的意思很明确，周渔不答应，她就要找别人了。

　　“不用。”周渔根本没犹豫，“不用到明天早上，我现在就可以说，不降价。而且，我们都不会降价。”

　　这显然没法谈了，玛利亚挂了电话。

　　玛利亚显然没想到，已经拉扯了第三天了，周渔还这么固执，旁边的工作人员说：“这怎么办？”

　　她直接气笑了：“她太天真了，她会为此付出代价的。我还不了解夏国人吗？”