第64章 正确地销售

第64章 正确地销售

　　八月初的北京, 也是正值盛夏的时候, 即便是繁华的首都, 在这烈阳的炙烤下，也变得有些懒洋洋地。

　　苏采青的火车上午到的北京, 尾巴去接了她以后，就安排她吃饭休息。

　　苏采青在招待所放下了行礼, 和尾巴坐在离招待所不远的咖啡厅里, 说着北京的市场。

　　翻看完了尾巴交给她的销售数据, 苏采青喝了口水润了润喉咙, 等会要睡觉, 不能和咖啡这种提神的东西。

　　尾巴忐忑不安地在一旁陪坐着, 就像是读书时期, 给老师上交了作业以后，等着老师的批复和批评一样。

　　这炎热的天气, 咖啡厅里虽然努力用冰降温，可是还是有些燥热。尾巴忍不住抖了抖自己的T恤衫。

　　见苏采青合上了文件夹, 尾巴不由得咽了咽口水, 有些紧张地盯着苏采青。

　　苏采青说：“你记账还是很清晰的, 可见做事还挺有条理。”

　　开口是夸不是骂，尾巴稍微放心了一些，忙说：“这是应该的，做生意就是要账目清白。”

　　苏采青点头：“我说过，我是看好你的，不然也不会直接让你带着大批货来北京了。你是个机灵的人, 这点我不会看错的。你失败的原因，我想还是因为你在思路上出了问题。”

　　“思路上？”尾巴自己没想到过这点，他想过怎么吆喝的大声点，怎么玩点花头，让客人觉得自己买衣服占了便宜……就是没想过自己的思路有问题。

　　他忙虚心请教：“请问是哪里出问题了？”

　　“你以前做过沿街叫卖的小贩？卖的什么？”苏采青没直接回答他。

　　尾巴心里震惊，苏采青还真是神了，一下子就猜中了他做过小贩，他摸了摸后脑勺，说：“就是卖一些针头线脑之类的，那些东西进价便宜，要是再贵的东西，我就进不起货了。”

　　苏采青理智地说：“这大概就是原因了。你卖针头线脑的生意应该挺不错的，至少让你赚了一些钱，甚至比其他的同行都要好。你这些’成功经验’，被你直接运用到了卖衣服这个生意上了。”

　　尾巴此时只会点头了，他确实是那样做的。

　　“卖衣服和卖针头线脑这种小东西，是不一样的。卖针头线脑你是去走街串巷地叫卖，别人家缺了这个，就顺手买点，不计较什么质量问题，要的是就是便宜方便。卖衣服不是这样的。”

　　尾巴忙竖起耳朵老老实实听着，他记得苏小壮的话，他姐给别人说话，能让人受益终生，苏小壮自己就是受益者。

　　“卖衣服，你要想你的顾客是什么购买习惯。买衣服最多的是女性客户，因为她们喜欢打扮自己，而衣服是最基础的装饰。她们会愿意花很多的时间，去挑选比较，去试穿，也愿意花钱在这个事情上。”

　　尾巴连连点头，他在上海就遇见过，有人在采英的店里，呆了一下午，把所有衣服的款式都试了一遍，那个时候他就很吃惊，也惊讶于采英的服务员态度之好，一点都没有不耐烦的意思。

　　最后，那个客人买了十多件衣服裤子走了，这也是令尾巴大开眼界的地方。

　　苏采青语速并不快，显得颇为有耐心：“作为商家，咱们就要给客人提供这样的服务，让她们有足够的空间去试穿，去挑选，满足她们在心理上的那种需求。”

　　尾巴连连点头，苏采青说的这些，确实是他没想到过的，他还以为，只要自己喊的嗓门大，只要自己价格好，肯定能卖得好。

　　苏采青给尾巴详细地解说了一下，买衣服的门道之类的，完全不藏私地倾囊相授了，至于尾巴能够消化多少，就全看他自己的了。

　　当然，苏采青是看好尾巴的天分，所以才耐下性子和他说的，如果是朽木一块，苏采青也懒得费那个精力了。

　　苏采青细细地说了大概两个小时，才感觉说的差不多了。

　　见苏采青脸上露出倦意，尾巴忙说：“采青姐你现在也累了吧？要不你先回房间去休息？这些事儿，咱们还有时间说，您这身体还是最紧要的。”

　　苏小壮得了梁启恒的叮嘱，就给尾巴打了电话说，如果他姐干活太拼命，忘了吃饭和休息，尾巴得提醒她。

　　这个事情，尾巴可是牢牢记着的。苏采青关系到他的生意，更关系到他这一生的命运，能不能改变。

　　尾巴很清楚这点。

　　苏采青说：“好的，那我就先回房去休息了，晚上我再看你那些媒体资料。”

　　“可以，您先休息，养养精神要紧。晚上我可以买了晚饭送到您房里去。”

　　苏采青应了，尾巴兢兢业业地把她送进了房间里，才离开。

　　苏采青给上海打了电话，又给家里打了个电话，才放下心去睡觉。

　　一觉醒来时，已经是晚上八点多了。

　　给尾巴打电话的时候，他果然一直在候着。

　　他果然是极为机灵有眼色的人，让苏采青觉得他什么事儿都能够跟得上。

　　吃完饭，休息了一会儿，苏采青就开始看资料。

　　这样一直忙到十一点多，梁启恒打了电话来，她才注意到时间。

　　媒体资料苏采青花了一天时间仔仔细细看完了，尾巴弄到的资料还算真实可信，相对于资讯更加发达的上海，北京的反应却是落后一点，但是也比全国其他的地方要强出很多了。

　　早上吃早餐时，苏采青把自己选的几个媒体给了尾巴：“你帮我联系一下这几个媒体，我要和他们谈广告业务的事情。”

　　尾巴看了看，有报纸有杂志有电视台，覆盖面还挺全的。

　　所谓的传统媒体，其实在这个时代还正直春秋鼎盛。

　　“这得不少钱吧？”尾巴问。

　　苏采青点头：“广告费肯定是一笔不小的开支的，可是要迅速地打开也一个市场，广告是免不了的。特别是电视广告。”

　　电视广告恰好是最贵的那个。

　　这个年头广告在内陆也不是新鲜事儿，但是受众的接受程度是十分高的，甚至达到了电视放什么广告，大家买什么牌子的地步，一做广告的产品，都能够卖到脱销。

　　这是思维转变的结果，毕竟许多人还无法相信，这投了钱看不到实物的事情，真有那么厉害？

　　尾巴本还想说两句的，可是想起苏小壮的叮嘱，他还是把话咽了回去，老老实实地答应了苏采青。

　　苏采青使唤着尾巴干这干那，自己也没闲着，她不仅要去和媒体谈广告，而且要去和销售渠道谈价格。

　　这次的广告播出去以后，消费者要知道在哪里购买才行。

　　和上海一样，苏采青瞄准的，还是他们的百货大楼。

　　采英做为一个品牌，自然是要建立起自己的格调。苏采青自然不会再用尾巴那样的销售方式去卖。而且尾巴一脑袋的包，也证明了低端的路子走不通。

　　一大早，苏采青就来到了这家约好了的首都商贸大厦。

　　上午商厦里人不多，苏采青找工作人员问了路，找到了经理办公室。

　　这次她除了带了几件样品，还带了一些上海的杂志和报纸来。

　　秘书让苏采青在门口等了一会儿，进去问了一句，才让苏采青进去。

　　苏采青倒是见怪不怪了。

　　进去以后，苏采青矜持地和对方握了握手，递了自己的名片：“请多多关照。”

　　那经理看了看苏采青的名片，再次确认：“你就是上海来的苏老板？”

　　上海的头衔果然好用，这是苏采青出发前特地做的准备，在名片前的公司名字上，加上了上海两个字。

　　采英确实在上海注册了，也不算骗人。

　　“是的，是来和您谈合作的。”

　　对方拿着名片，打量了苏采青好几眼，似乎要确定她是不是真的来自上海。

　　苏采青坐在椅子上，身上穿着一件白色真丝的衬衫，配一条黑色的轻纱长裤，耳朵上戴着大大的马贝耳钉，头发挽起来，很有香港女郎的风味。这时的流行风格，受香港影响挺大，香港电影是传播这种影响力的先锋。

　　她这一身装扮，还有优雅的气质，确实是作不了伪装的。

　　对面的马经理信了几分，说：“你们说，要和我们合作卖衣服，现在衣服市场都饱和了，哪里还能卖得出去？”

　　市场活了以后，不仅是苏采青瞄准了这个市场，其他有眼光有头脑的人，也知道这门生意有前途。

　　南方的广州市场，中部的上海市场，北方的北京市场，都是群雄并起。

　　苏采青的采英能够顺利开疆拓土，也是得益于她的极为出色的设计基础和营销头脑。

　　苏采青知道事情的开头没那么容易，完全不恼，只耐着性子掏出自己的样品说：“您现在下这样的结论，还为时过早了一些。先看看我的衣服，再做决定不迟。”

　　马经理接过衣服样品看了看，苏采青就在旁边讲解：“这衣服是小收腰设计，拿着看着不明显，但是穿上身就看得出效果了，能收腰！关键是不紧绷，穿着舒服。”

　　“这裤子，是用透气的布料做的，又防走光，又凉爽，绝对受欢迎！这颜色还好搭。女人买衣服，上手就知道了！”

　　“这件男士的衬衫，是棉质的，吸汗，也透气，关键是这颜色，就算是腋下出了汗也不显。”

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　　“您说说，北京的市场上，有我这么多花样的衣服吗？有这么多穿着就让人舍不得脱的衣服吗？”

　　“还有这个，是上海的报纸和杂志采访我们的公司，不少顾客都是看了报道就跑来买我家的衣服的。”

　　苏采青出来的时候，只见尾巴在楼下踮着脚往里张望。

　　“你怎么不在阴凉的地方待着，站在太阳底下多傻啊！”苏采青说。

　　尾巴指了指天，说：“这太阳烤人，也不如这心里焦急来的烤人啊！姐，怎么样？还顺利吗？”

　　苏采青嘴角一弯，转身往外走，尾巴忙撑起伞给她遮阳。

　　身后，那马经理的秘书一直跟着出来，看到苏采青随手在路边招了一辆车，带上她的小跟班上了车，才转身回去。

　　“有姐出马，当然没问题了。”苏采青用吸管喝了一口水说。

　　这大热天的，要维持妆容不容易。

　　尾巴立马热情地拍起了马屁：“姐果然厉害，你一出手啊，就什么都不是问题了！”

　　苏采青说：“等会下一个，我就要带你进去了，做好准备了吗？”

　　尾巴点了点头，苏采青说了，要带他见见什么是真正的谈判，什么是威逼利诱。这些手段，在生意场上，是十分实用的。

　　苏采青这么跑，也是因为时间紧迫，谈完了这些商厦和百货大楼，还要去谈媒体的广告投放。

　　谈了几个后，苏采青就明白了，北京这座城市的商业氛围，在什么时空都十分相似，那就是比较认排场。

　　这个排场不是看你多有钱之类的，而是有多少人跟着你前呼后拥，你有多少能耐，可以订到别人订不到的餐厅，可以抢到别人抢不到的限量商品等等。

　　掌握了这个命门，苏采青的商业运作，也变得更加顺利了。

　　和七八家商场签好了供货合同以后，苏采青接到了来自上海的广告画，也就是梁启恒给模特儿们拍的照片。

　　照片是要登在报纸上的，片子是要在电视上播出的。拍平面照，梁启恒十分拿手，所以出片快，拍片子则有些慢了。

　　不过这图片来的也及时，苏采青和媒体谈的时候，也正需要这个。

　　梁启恒真是一个有天赋的人，苏采青和他沟通了，需要一个什么样的表现效果，他就完完全全实现出来了。

　　要是梁启恒在这儿，她还真想抱着他亲两口。

　　电话里情意绵绵的，苏采青忍不住将心里话说了出来，梁启恒乐滋滋地说：“我记着呢！回来你可得还给我！”

　　苏采青笑眯眯地说：“使得，你不记着我也会记着的。”

　　吃自家的小嫩豆腐，苏采青可不会拒绝。

　　大约是苏采青的情话，给了梁启恒不小的动力，他对拍片子的事儿更是用心了。

　　和梁启恒打完电话，刚放下，电话又响了，接起来就听到王朝英噼里啪啦地说：“姐，你和梁启恒打电话呢吧？打那么久！”

　　两个人住在同一幢房子里，竟然像是两拨人一样，苏采青也无语了，说：“是啊，怎么了？”

　　王朝英听上去有些酸溜溜的，又有些欣慰的感觉，感情十分复杂地说：“你们感情好就好，我还担心来着呢！”

　　“担心什么呀？”苏采青问。

　　王朝英说：“这几天，我不是天天帮着他打下手，拍片子吗？那些模特儿，一个个都是盘亮条顺的，我都看得心动，别提他一个男人了，所以我担心你们两个啊！”

　　原来是最近，梁启恒和美女打交道多了，王朝英担心他生出外心来，一直担心呢！所以一直在一旁盯着。

　　可是呢，以往都是王朝英和苏采青走得更近，现在梁启恒直接弯道超车，成了苏采青的对象，打电话就是半个多小时，要不是两个人都忙，时间不多，打上几个小时都是可能的。

　　这样亲密的感情，王朝英也有些嫉妒梁启恒了。

　　苏采青笑了笑，自信地说：“放心吧！他不会的。他大部分注意力都在拍电影，小部分注意力在我。对于他来说，那些模特儿，就是他的工作器材，和相机、摄影机那些，没多大的区别。”

　　王朝英有些似懂非懂地点头。

　　“再说了，他难道以前没遇到过什么漂亮的姑娘吗？可是他一样单身，说明他能欣赏美女，但是呢，心底里不会轻易去动什么念想的。”

　　王朝英赞叹：“你怎么那么了解他！”

　　要是自己也能那么了解身边的人就好了。

　　苏采青语气平淡的说：“人的心理而已，性格品行在成年就成型了。再说了，他要是真敢做出什么对不起我的事儿，我也可以直接踹了他。”

　　说到这个，王朝英倒是十分赞同：“就是，姐你什么样的人找不到啊？反正不用怕。”

　　说到最后，王朝英反而觉得自己是皇帝不急太监急了。

　　“时候不早了，薇薇等着你哄着睡觉呢吧？”

　　“嗯，那我先挂电话了，有什么事情，随时打给我。尾巴和小壮打电话说你在那边很拼，你要注意身体啊！”

　　最后王朝英还是像个老母亲一样叮嘱说。

　　苏采青说：“我知道的，我可不止有生意，重点是还有那群孩子呢！我比任何人都看重自己的身体，你放心吧！”

　　王朝英说了几句话以后，就挂了电话。

　　苏采青长长了吐口气，看了看手边的一摞资料，又看了看手表，最后还是决定先睡觉，睡之前定了个闹钟。

　　和媒体谈合作的事儿，苏采青也可以说是驾轻就熟了。

　　但是选哪个媒体，在哪个版面的价格多少，怎么样以最低的价钱，获得最好的传播效果，是苏采青要做的事情。

　　她花了两天的时间，把那些媒体的情况梳理了一下，然后根据不同的分类和报价，排除掉了大部分的媒体，剩下的媒体按照传播效率大致做了排行，接下来就是要谈价格和版面。

　　准备完毕以后，苏采青再次出发，前往各个编辑部和电视台谈这个事情。

　　电视台可选的不多，主要是地方台就行，广告主要针对的是北京的人。

　　苏采青在路上，就给尾巴科普这些内容：“报纸、杂志这样的媒体，要选择偏女性向一点的，女性是服装市场的购买主体，她们不仅给自己买，还给丈夫、孩子、父母买，把握了她们，就能够把握住市场。”

　　尾巴想了想，还真是的，他之前摆地摊卖衣服，问得最多的买得最多的，都是女人，然后老人也有一些，男性则很少。